Kako jednostavno napraviti dobar prodajni plan

Piše: Vladimir Marić

„Imate li plan prodaje za svoju tvrtku? Koliko je isti ostvariv? Kada ste ga zadnji put revidirali?“ – prva su tri pitanja koja postavljam poduzetnicima s kojima radim na razvoju njihovog poslovanja. U najvećem slučaju plan postoji u nekom obliku, ali je često neostvariv i kao takav gubi svoju svrhu. 

Kako onda napraviti plan prodaje koji će služiti svojoj namjeni?

Plan prodaje ključni je alat svake tvrtke i od posebne je važnosti za startupe. Svatko tko planira pokrenuti svoju tvrtku, ili već posluje, trebao bi imati isplaniranu prodaju za najmanje 12 mjeseci unaprijed. Čitajući prethodnu rečenicu vjerojatno ćete pomisliti kako je u nepredvidivim vremenima – kao što je trenutna pandemija – apsolutno nemoguće planirati toliko daleko. No pročitajte nekoliko činjenica o planu prodaje ispod, i vidjet ćete da je izrada istog moguća, važna, a na momente i zabavna!

• Planovi prodaje se mijenjaju – pogrešna je pretpostavka da jednom napravljen prodajni plan ostaje isti do ostvarenja. Pored inovativnih tehnologija, aktivnosti konkurencije i stalnih promjena u životnim navikama, pandemije, potresi, poplave, vremenske neprilike i sve ostale nepredvidive situacije također mijenjaju navike potrošača. Sve to zajedno utječe na našu prodaju, pa je samim time potrebno vršiti prilagodbe plana. Držati se istih brojeva bez obzira na promjene u navikama potrošača je ravno zabijanju glave u pijesak. Zato plan prodaje počinje od godišnjeg cilja koji je raspoređen po mjesecima i tjednima, ali se isti redovito revidira. U nekim industrijama dovoljno je napraviti reviziju plana za sljedeći mjesec u zadnjem tjednu tekućeg mjeseca, no neki proizvodi i usluge zahtijevaju tjedno ili čak i dnevno revidiranje, kao što je to slučaj sa prodavačima sladoleda gdje kišni dan ljeti može prepoloviti prodaju, a onaj topliji poduplati istu u odnosu na prosjek.
  
  Tu su i sezonalnosti koje se pojavljuju na duže periode, npr. godišnja doba ili čak cijele godine. Hotelijeri u manjim mjestima na obali u svoj prodajni plan tijekom zime skoro uvijek stavljaju nule. Prodavači parfema otprilike 80% svog prometa naprave u veljači i prosincu. Pretpostavljate zašto: u pitanju su Valentinovo i Božić kada su parfemi jedan od najpopularnijih darova. U ostatku godine prodaja se svodi na one sa dubljim džepom koji često mijenjaju parfem ili ga brže troše. 
  
  Upravo zbog ovakvih varijacija važno je saznati više o sezonalnostima kategorije u kojoj se natječete i prilagoditi prodajni plan. Popišite na papir listu eksternih čimbenika koji utječu na prodaju vašeg proizvoda na dnevnoj, tjednoj i kvartalnoj razini – ova je vježba zabavna jer vas motivira da podrobnije razmislite o navikama svog ciljanog potrošača. 
   
• Opskrba mora pratiti plan prodaje – ukoliko ne možete proizvesti, ali i dostaviti količine koje ste si zacrtali u planu prodaje, onda taj plan gubi svoju svrhu. Ograničite plan prodaje na najuže grlo u lancu od proizvodnje do dostave.  Primjerice, ako vaš jedini stroj za proizvodnju nekog proizvoda može proizvoditi 1.000 komada proizvoda dnevno, onda je nerealno očekivati proizvodnju, pa samim tim i prodaju, veću od 30.000 komada proizvoda mjesečno. No, ukoliko možete kupcima isporučiti tisuću komada dnevno samo radnim danima, onda je vaš plan prihoda od prodaje za taj mjesec ograničen sljedećom računicom:
  
  broj radnih dana u mjesecu (npr. 23)  x  1.000 komada (maksimum koji možete dostaviti dnevno)
  
  To je dakle 23.000 komada. Vaš realni, ostvariv plan prodaje u tom mjesecu nije više 30 tisuća već 23 tisuće komada. Provjerite prati li vaš prodajni plan kapacitete proizvodnje i dostave.
   
• Plan prodaje mora biti trodimenzionalan što znači da isti mjeri prodaju u tri smjera: komadno, volumenski i vrijednosno. 
  
  Komadno podrazumijeva da vaš cijeli tim zna koliko komada određenih proizvoda trebaju prodati u svakom tjednu/mjesecu/kvartalu. Ovaj je podatak ključan za planiranje proizvodnje.
  
  Dalje, volumenski plan podrazumijeva da pratite količinu robe koja mora biti prodana. Količina se može mjeriti u litrima, kilogramima, ili pak satima ukoliko se radi o uslugama. Ovaj podatak vam je važan radi planiranja nabavke sirovine za proizvodnju, ali i planiranja skladišnih kapaciteta te kapaciteta dostave. U primjeru prodaje usluga, podatak je važan za planiranje ljudstva potrebnog za ostvarenje usluge. Volumenska prodaja je također važan pokazatelj promjena u potrošačkim navikama. Na primjer, stabilan rast komadne prodaje sokova, uz nagli pad volumenske, tj. potrošnje u litrama znači da potrošači prelaze na manja pakiranja. Tad je potrebno napravit detaljniju analizu kako bi saznali otkud promjena starih navika.
  
  Posljednja, podjednako važna dimenzija praćenja prodaje je ona vrijednosna, a podrazumijeva ukupnu vrijednost prihoda u novcu koje prodaja mora ostvariti u određenom periodu. Ovaj je podatak najvažniji financijama kako bi mogli praviti realne planove tokova novca unutar tvrtke.

Pogledajte jednostavan primjer kvartalnog plana prodaje za tvrtku koja proizvodi tvrde i tekuće sapune.

Izrada plana prodaje nije jednostavna, ali je prilično zanimljiva vježba jer vam pomaže bolje upoznati kategoriju u kojoj se natječete s konkurencijom i tako uskladiti poslovne procese sa stvarnim potrebama tržišta.