Kako pronaći prve kupce

Piše: Vladimir Marić

Nedavno sam imao priliku razgovarati s vlasnicom biznisa koja je izrađivala plan prodaje svojih proizvoda za korporativne poklone velikim tvrtkama. Njeno prvo pitanje je bilo: otkud početi s izradom liste tvrtki kojima će poslati svoju ponudu? Kako pronaći njihove kontakt podatke? Kako uopće komunicirati s njima?

U nastavku donosim par savjeta kako započeti prodajni pristup u B2B prodaji.

Najučinkovitiji pristup prodaji našeg proizvoda ili usluge drugim tvrtkama, bili oni distributeri ili direktni kupci, je koristiti svoja poznanstva i kontakte. U našem telefonskom imeniku ili širem krugu prijatelja i poznanika često se nalazi netko tko nam može pomoći da stupimo u kontakt s osobom koja nam može otvoriti kanal komunikacije do potencijalnog kupca. Zato svima koji su u potrazi za kupcima savjetujem da iscrpe ovu opciju prije širenja kruga ciljanih kupaca.

kako započeti?

Za početak svima savjetujem otvoriti običnu Excel ili Google Sheets datoteku i u istoj napraviti tablicu u kojoj ćemo voditi evidenciju svih potencijalnih kupaca.

U tablici je dobro zapisati sljedeće podatke o ciljanim klijentima:

• Naziv tvrtke
• Osoba koju ćemo kontaktirati
• E-mail za slanje ponude
• Broj telefona
• Poštanska adresa tvrtke

No kako pronaći sve ove podatke?

Listu tvrtki pravimo na osnovu našeg općeg poznavanja tržišta i praćenja svakodnevnih događanja u zemlji i ostatku svijeta. Obično za blagdanske korporativne poklone ciljamo uspješne srednje i velike privatne tvrtke. Kojim tvrtkama trenutno ide dobro? Na primjer, veliki broj IT tvrtki koje nude rješenja za digitalno poslovanje znatno je profitiralo za vrijeme Covid-19 pandemije. Ovakve će tvrtke zasigurno biti na našoj listi. No avioprijevoznici neće jer su u trenutnoj krizi pretrpjeli velike gubitke.

Kada imamo popunjenu listu tvrtki u našoj tablici, idemo u potragu za kontakt podacima. Iz čiste poslovne etike, a ponekad i iz pravnih razloga, koristimo samo javno dostupne kontakt podatke.

LinkedIn

Linkedin je na neki način Facebook za poslovni svijet. Uspješni ljudi u biznisu, kao i same tvrtke, otvaraju LinkedIn profile radi umrežavanja i pronalaska novih klijenata. Da biste iskoristili puni potencijal ove mreže, potrebno je imati izgrađen kredibilitet. Isti gradite tako što popunite sve stavke u svom profilu, a to uključuje radno iskustvo, podatke o obrazovanju te profilnu fotografiju, a zatim započnete s dodavanjem poslovnih kontakata koji također imaju svoj LinkedIn profil.

Kada ste se povezali s najmanje par stotina kontakata, vrijedi započeti potragu za potencijalnim kupcima.

Krenite od kompanija koje ste stavili u svoju tablicu. Upišite naziv kompanije u polje za pretragu na LinkedInu te u rezultatima pretrage pronađite rezultat uz koji stoji riječ ‘Company’. Klikom na taj rezultat pretrage posjećujete LinkedIn stranicu odabrane kompanije. Sa desne strane ćete vidjeti poveznicu ‘See all 6,542 employees working here’. Broj zaposlenika naravno zavisi od kompanije do kompanije.

Kliknite na link sa brojem zaposlenika, i na stranici koja vam se otvori u padajućem meniju odaberite lokaciju, npr. Hrvatska. Sada imate listu zaposlenika te tvrtke u Hrvatskoj. Proučite nazive pozicija i ciljano odaberite osobe koje potencijalno mogu biti na pozicijama gdje se donose odluke o kupovini poslovnih poklona i darivanju zaposlenika.

Potom prepišite odabrana imena u svoju tablicu kontakata.

Sad kada imate spisak ciljanih kontakata, odaberite kanal komunikacije

LinkedIn Poruke

Pošaljite kontaktima s liste kratku poruku s prijedlogom za povezivanje. Nakon što druga strana postane vaša ‘konekcija’ (eng. connection), možete im poslati poruku s više detalja o prednostima vašeg proizvoda ili usluge koju prodajete, te konkretnim sljedećim korakom za sastanak ili – još direktnije – podacima za naručivanje.

Direktna pošta

Na Google kartama možete upisati nazive tvrtke koju ste odabrali na svojoj listi kako bi pronašli njihovu lokaciju. Prepišite poštansku adresu tvrtke i broj telefona. Pošaljite im prodajno pismo i – ako je to izvodljivo i isplativo – uzorak svog proizvoda.

Telefonski poziv

Kada ste zadnji put pokušali prodati nešto putem telefona? Upravo iz razloga što je ovaj pristup danas rijetko korišten, možda baš vama donese dobre rezultate. Pozovite fiksni telefonski broj tvrtke s vaše liste i pokušajte stupiti u kontakt s ciljanim osobama na taj način. Predstavite im se u pola minute i objasnite zašto zovete, a zatim pređite na konkretni prodajni pitch za vaš proizvod.

Cold emailing

Ukoliko možete pronaći i generičku e-mail adresu tvrtke ili odabranog zaposlenika/ice, možete ih koristiti za cold emailing – slanje prodajnog e-maila bez njihovog eksplicitnog zahtjeva. No kako bi vaša cold mailing aktivnost bila u skladu s GDPR-om, obratite pažnju na sljedeće:

1. Poruke šaljite samo tvrtkama koje mogu imati koristi od proizvoda koji im nudite. Primjerice, nije OK nuditi poslovni software fizičkim osobama na e-mail adresu koju ne koriste za poslovnu komunikaciju.
2. U svakom e-mailu naznačite koje podatke čuvate o toj osobi i kako oni mogu zatražiti da ih izbrišete (npr. odgovaraući direktno na poruku sa određenim tekstom) ili klikom na neki link za ispis s mailing liste.
3. Čuvajte podatke najdulje 30 dana, poslije čega biste po GDPR-u iste trebali obrisati.

U slučaju da ste e-mail adresu dobili tako što se klijent registrirao na vaš newsletter i pri registraciji naznačio da mu možete slati marketinške poruke, treći korak ne vrijedi.

U e-mail poruci budite kratki i već u drugoj rečenici pređite na stvar. Držite se pravila od maksimalnih pet krakih rečenica sa obveznom poveznicom na obrazac za naručivanje, naravno uz broj telefona putem kojeg kupac može saznati više informacija.

Naoružajte se strpljenjem

Budite spremni da i pored više destaka poslanih LinkedIn zahtjeva i poruka, isporučenih pisama, poslanih e-mailova i obavljenih telefonskih poziva, vrlo često nećete dobiti odgovor od više od polovine kontaktiranih osoba. Razlozi su različiti – nekim tvrtkama vaš proizvod ili usluga uopće nisu potrebni, neke nemaju novca za nabavku istih, treći imaju dugogodišnje ugovore s dobavljačima koje ne mogu prekinuti i sl.

No njihovi odgovori (ili šutnja) pomoći će vam još više u revidiranju vaše liste kontakata i boljem profiliranju novih potencijalnih kupaca za vašu uslugu ili proizvod.

Sretno s prodajom!